Il verbo dell’inbound marketing è pull: tirare, attirare. La prima regola è quindi quella di smettere di interrompere. Beh, è una regola che vale nella vita di tutti, ma che nella pubblicità e nel marketing ha trovato sempre il massimo della disobbedienza.
Il nostro utente non può più essere interrotto mentre vive la sua vita, interagisce con i media o cazzeggia (dove “cazzeggia” non è turpiloquio ma verbo italiano riconosciuto dalla Treccani, nato negli anni’80 e assurto poi a italiano standard – scusate una delle mie classiche parentesi), ma anzi dobbiamo assecondarlo mentre lo fa, inserirci nello stream dei suoi interessi e deliziarlo di modo che sia lui a decidere di seguirci. In sostanza di vivere, interagire o cazzeggiare insieme (grazie) anche alla nostra azienda, al nostro prodotto o servizio.
Il marketing inbound sta tutto in questo, è un passaggio dall’offerta promozionale gridata al racconto, alla creazione di legami. Un passaggio impattante ma secondo me meraviglioso, perché slega le nostre aziende dalla catene delle percentuali e delle battaglie sul prezzo (ovviamente, solo a livello comunicativo).
L’inbound marketing è principalmente un marketing di contenuto, una condivisione di qualcosa di reale con il nostro cliente potenziale o acquisito. Condivisione di cosa?
- di storie
- di interessi
- di obiettivi
- di realtà quotidiana
- (e ovviamente) di lessico e modi
E il prodotto? Il prodotto c’è, ma è sceso dal piedistallo, perché sul piedistallo ci abbiamo messo l’utente, il cliente, e tutto il suo mondo di bisogni concreti e di ideali e pensieri, di necessità strumentali e di paure da combattere. Il nostro prodotto o servizio sono il MEZZO che forniamo al cliente per risolvere il suo bisogno. La nostra azienda – raccontata con la sua storia, le sue tecnologie, i suoi plus e magari pure le sue sfide – è la GARANZIA che quel mezzo soddisferà il suo bisogno.
Se hai letto fino a qui e stai pensando “Uhm è difficile, richiede un sacco di tempo e non dà garanzie…” ti dico che hai torto… in parte!
- E’ difficile: non tanto, se capovolgi la prospettiva e ti rendi conto che i contenuti da condividere ce li hai già, li conosci e plasmi tutti i giorni da chissà quanti anni, devi solo trovare il modo di raccontarli.
- Richiede un sacco di tempo: beh, sì. Il marketing di contenuto richiede tempo, concentrazione e attenzione al target. Come lo richiedono i numeri e le promozioni.
- Non dà garanzie: non è vero, ti aiuta a generare una garanzia forte e durevole nel tempo, più di qualsiasi prezzo o promozione speciale.
Perché un utente che si riconosce nella tua azienda e nel tuo punto di vista, e che comprende che il suo bisogno può essere risolto con i mezzi che gli proponi tu in un dialogo di scambio, non lo perdi più. Nemmeno se il tuo prezzo non è il più conveniente. Anche quando sbagli un prodotto. Anche quando sei il premium price. Anche quando gli altri cercano di insidiare la tua posizione.
…Ti viene in mente un’azienda che è in una posizione di forza di questo tipo?
Christian